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我是一名亞馬遜美國站的個人小賣家。兼職在做，目前運營兩年時間了。 在此給一些想做亞馬遜的人一些建議，也分享一下我個人的經歷吧。如果你是上班族，不想天天上班混日子，或者大學生想創業、也或者你是位寶媽，想自己在家裡做一些事情，能夠掙點錢有些額外收入的話，可以好好看一下我的內容。 我沒有想著靠亞馬遜掙多少錢，能夠每個月有1500-3000美金的收入，成為一個快樂的自由職業者就可以啦！如果你想做大生意，當然也有辦法，不過這裡就不多說啦！ 回歸正題，如何白手起家做跨境電商？ （因為我只做亞馬遜，也只了解一些亞馬遜，下面就只說亞馬遜了。） 白手起家的概念，我覺得還是要有個認識的。如有些同學說的有創意，沒渠道，不知道如何註冊註冊和貿易流程。我想我們還是要分分類： 我做的模式跟國內大多數人做的不一樣，我做的是arbitrary模式，俗稱套利模式，而國內主要做的是精品模式（在美國成為自貼標）。模式不一樣，運營思路也不一樣，所以避免大家產生不必要的分歧，先說明，我的答案只針對套利模式來說。 我當初是在美國的時候接觸亞馬遜，開始學習亞馬遜的，那時候2017年夏天。啟動資金為2000美金！ 我想1萬-2萬人民幣已經是非常低投入成本的啟動資金了，就目前國內大多數人來說，想做這門生意，是能夠拿的出來的。 當然，如果你做自貼標精品模式就算了，1萬塊錢估計進貨都不夠。 當初去美國陪讀，是不能工作的。本人英文非常不好，只能在華人圈子裡。後來遇到一位朋友，他是做亞馬遜的，然後成了我的老師，開始教我如何做亞馬遜。他告訴我，啟動資金500美金、1000美金都可以，我一想咱給他翻個倍，就投了2000美金開始。 到現在回想起來，我個人覺得2000美金應該算是最低投入了，也是能夠看到效果的最低投入。如果你投1000美金也可以，不過估計掙得錢，交一下亞馬遜的月租、軟體使用費就不掙什麼錢了。所以，建議最少投入2000-3000美金。 沒有渠道，不知道貿易流程。那麼我覺得這個應該算是「資源和技能（知識）」層面的東西。 我想說的是，資源是可以一點點挖掘，一點點找的。但技能和知識需要自己一點點去學習、實踐、總結、升華的。 也就是說，當你白手起家開始做，沒資源沒技術的時候，你要話費的是資金成本、時間成本和自己的努力來換取。比如當時我開始學亞馬遜的時候，老師直有3堂課：第一堂課介紹什麼是亞馬遜。第二堂課，帶你去商場找貨，第三堂課，教你如何包貨寄貨到亞馬遜。沒了。三堂課600美金。 不過我的老師本身是個基督徒，看我和妻子是神學生，就沒有收我們錢。而我跟妻子兩人比較喜歡自己研究探索，所以基本上老師講了第一堂課之後，我們就自己開始動手去找產品，自己包裝寄貨到亞馬遜了。後面幾次跟老師的見面都是我們在實際操作中遇到的問題，老師解答了。 所以，我想資源和技能方面，對於白手起家的人來說，要自己去學習，研究了。 歸根到底白手起家就是這兩個方面。只要你肯做，完全可以開始亞馬遜的生意。 下面，我說一下我做的套利模式是什麼吧： 套利模式：就是從商場賣到打折或者低價的產品，再在亞馬遜上銷售。掙到產品的價格差。但歸根結底是信息差。 套利模式分為線下套利和線上套利兩種，因為剛開始在美國當地，所以都是從線下商場，如沃爾瑪，targget，macy's等找產品。 舉個例子：這是從sear『s找的 ... 這四條褲子是當年，我在線下買的產品。Lee的牛仔褲。如果圖片放大你可以看到，這個產品原價是38美金。商場清倉打折，13美金，買一贈一。也就是說，一條褲子的價格只要6.5美金。而在亞馬遜上能夠賣到30多美金。一條褲子就可以掙到15美金左右。 ... 這是其中的一條男褲，目前價格還是26.40美金。在2017年-2018年的時候，價格一直穩定在29.99美金，最高的時候38美金。當時，我就是在30美金左右銷售掉的。 ... 有人說，你怎麼確定是同一條褲子呢？該不會騙人的吧。 大家可以看一下我上圖中那條男士的褲子，有條形碼，放大以後可以看到條形碼上的數字，也就是產品的upc：690742516954。UPC相當於每個產品的身份證，獨一無二的。當你去查這個產品，這個型號42X32，你就能夠查到亞馬遜上在賣的價格了。 再舉個例子：周二早晨，找到了一個玩具，九宮格！金屬的。雖然標價是19.99美金，其實還有折扣，如果購物小票的價格你能看清楚的話，最後兩個tac-toe的產品標價為11.99美金。我總共買了2個產品。亞馬遜銷售價格是65美金。 當時只是嘗試一下產品銷售如何，因為產品銷售排名在toy類目里30多萬，沒想到這個產品剛到就賣出去了。而且是一個人一下子把兩個都買了！大概兩個產品總共掙了60多美金吧。 ... 如果，你在美國或者國外，在亞馬遜當地，都可以按著我說的方法來，去到你們當地的商場找到打折的產品。 ... 這是我們去線下買的產品，然後自己進行包裝，按著亞馬遜的規定，裝進塑料袋子裡，貼上可售標籤，還有亞馬遜的asin標籤，再裝箱打包，寄到亞馬遜倉庫，以fba的形式銷售。產品賣出去以後，亞馬遜會負責發貨，寄貨和售後服務，而我要做的，只是找到能夠掙錢的產品，買回來，寄到亞馬遜，就這樣！ ... 總結一下線下套利模式的流程：（敲黑板，劃重點） 1、到本地的商場、超市、連鎖店、shoppingmall尋找產品，前期以打折產品，clearance區域產品為主，會有很多很多可以賣的。 2、看看產品讓不讓賣，有沒有利潤。一般考慮70%off的產品，也就是售價三折左右的產品，覺得不錯的，在亞馬遜銷售排名好的產品就買回來。 3、在自己的亞馬遜帳戶上，登錄上產品就可以了。然後創建入庫計劃，按著亞馬遜後臺系統，分箱，包裝，貼標，列印入庫運單，然後箱子弄好後貼上運單，送到ups，直接就寄到亞馬遜了。 到此，我們的工作就完成了，貨物到亞馬遜倉庫以後，會自動入庫，銷售，亞馬遜負責寄到消費者手中。很輕鬆，很簡單。 2018年的時候，我就回國了。回國就意味著我沒有辦法再去商場掃貨了。當時覺得做了一年的亞馬遜，真的很可惜。回國前見了一下老師，說我們回國了，以後可能沒辦法做亞馬遜了。老師說：怎麼會？然後對我們說：「做亞馬遜沒有地區地域限制，你們可以通過網絡在商城購買、進貨，然後再寄到亞馬遜銷售。 這也讓我們在回國後，能夠在中國繼續做亞馬遜了。2019年開始，我開始研究和在國內做亞馬遜線上套利模式online arbitrary。整體的流程跟線下的差不多： 第一步：在其他購物平臺搜索產品（以前在線下，現在去他們商場、超市的官網上找） 第二步：找到價格低的產品，買下來 第三步：寄到第三方，第三方貼標包裝產品（現在是自己買回去，自己包裝，線上找一個服務商包裝產品） 第四步：第三方把貨物寄到亞馬遜倉庫 第五步：在亞馬遜以高價格售賣 第六步：銷售後爭取差價 online arbitrary就是，我們把線下找產品的工作放到線上，自己包裝貨物的工作，交給第三方服務中心提供就可以了。這樣，我們還省去了一些時間，把精力全部放在找產品上就OK啦。 舉個實際例子吧。現在是2019年，2月8日3:48分，我們到一些網站上找找產品，看看有什麼東西可以賣。找到一個，看一下： ... 這個產品目前在一個購物網站銷售價格是29.40美金，而原價是98美金，折扣力度很大，那麼亞馬遜大概是什麼價格，我們也可以查一下。（箭頭標示出了價格和當下的時間） ... 亞馬遜的價格是97.50美金。我們對比可以發現，確實有很大的差價，所以就可以把這個產品買了，然後放到亞馬遜上來賣。從中爭取差價，原理就是這麼簡單。 從白手起家做亞馬遜來說，這個方法，啟動資金不高，也不需要你有什麼資源，只要你肯花時間找產品，買回來賣掉就行了。流程呢，就是上面我寫的操作流程了。基本上也是一目了然，很快就可以掌握。 其實，這就是我們所謂的套利了。套利，套的是價格利差麼？其實不是，而是套的信息差。 舉個最簡單的例子，大家都在淘寶買東西，淘寶上的同款產品，幾乎可以完全在阿里巴巴網站上全部找到。但為什麼，很多人還在淘寶上買東西，不去阿里巴巴買呢？甚至賣家都是同一個？ 原因就是，你不知道這個信息。比如我做過淘寶，我在淘寶上賣的女包，全部都是在阿里巴巴上採購的。在淘寶上賣200多元-300多元的女包，在阿里巴巴上只要90-160元之間，並且廠家一件都可以發貨。同樣，服裝等等都是一樣的。 其實，幾乎所有的零售生意到最後都是賺取的信息差。別人有這個信息，就能夠找到盈利的產品。美國人也是同樣的，喜歡在亞馬遜買東西的人，不會去walmart官網找產品，也不會去到該品牌的官網商城看一下。這是消費習慣。因此，他就不可能掌握到很多信息差和相同產品的價格差。 另外，作為買家和賣家的思想也是完全不一樣的，你是個賣家，你自然會關注哪裡有產品信息，哪個商場今天打折，哪個產品有折扣還有返點，甚至用什麼信用卡可以優惠返現。 ... 比如這個：招行的信用卡，在美國的shopping mall里打著廣告，購物就有優惠。而這樣的信用卡在海外消費，基本上每一筆都有1-2%的返現。也就是你的進貨價可以再優惠1-2個點。再比如海淘的人都喜歡一個app叫北美省錢快報，裡面會匯總很多產品限時打折信息，時時更新。但其實這些優惠還不是最低折扣，怎麼找最低折扣產品，需要你跑到商場裡，或者他的官網裡去不斷的搜索才會知道，哪個產品的折扣力度打。 這個問題是貨源與運營模式的問題，我做的套利模式，只是買美國的產品，然後再在美國銷售。而你想把中國的產品賣到美國去，比如阿里巴巴的產品或者自己家裡廠生產的，再或者自己周邊集散中心市場的產品，這些就相當於我上面說的自貼標模式（中國叫精品模式了。） 運營模式不同，思路和操作方法，技巧，投入的資金，用到的分析軟體，對個人的要求等也都不同。那麼，我建議大家最起碼了解一下亞馬遜運營的集中常見的模式： 這裡有一個調查，主要對象是亞馬遜美國站賣家，受調查賣家的銷售模式主要分為： 自有品牌（Private label 中國的精品模式在這個裡面）——65% 批發（wholesale）—— 26%、 零售套利（Retail Arbitrage 就是上面說的線下套利模式）——32%、 線上套利（online Arbitrage 就是上面說的線上套利模式）——22%、 發明創造（自有手工，精品等）——（13%） 我們可以看到，線上線下套利模式加起來的人也占據了54%，而一般做套利模式的人，都會做著批發（wholesale）。也就是說，做亞馬遜最基本的幾種玩法就是套利模式、批發模式和自貼標模式。 套利模式我上面已經講了，自貼標模式也就是中國常說的精品路線了。說白了就是精選一些產品，做自己的品牌和商標啦。這個不多說啦，中國賣家很多大神。不過小白很難入手，因為需要很好的選品、運營經驗，還要有大量的資金投入。有人給我說沒有20萬，估計起步都難。這個我沒有做過，可以看看其他大神的分享。 就是從廠家或者分銷商處批發產品，然後放亞馬遜上賣。這個模式就是日常的做生意了，找廠家，談判，批發產品，運輸，銷售。談成一個廠家或經銷商以後，你就解決了貨源問題，基本上不用來回跑著找產品了，沒貨了還可以直接補貨，很穩定，也是亞馬遜操作最安全的方式。缺點就是利潤和回報低。利潤基本上在15%左右，ROI也就30%上下。怎麼找廠家？方法很多，最直接的就是去參加展會，一次可以接觸到千萬家企業。 我個人覺得，首先還是要了解一下亞馬遜的幾種運營模式（其實玩兒亞馬遜的模式，不下10種），只有你大概明白每種模式的基本運營思路，結合自己的能力和資源，再決定怎樣開始你的亞馬遜之旅。當然，我也說了，亞馬遜套利模式，算是最適合小白賣家開始著手的模式了。 這個算是套利模式進貨渠道的資源問題，其實你上谷歌上一搜索：美國100大商場、超市，絕對給你100大。而且在美國各大線下零售商店，和品牌都有自己的線上商城。並且這些線上商城的銷售也都很厲害。時間有限，我就羅列十個網站，可以進貨的渠道吧，如果你想做的話！別再說沒資源了，只要你想做，什麼都有！ 1、walmart 美國最大超市沃爾瑪 2、arget 美國超級連鎖百貨target 3、macys 梅西百貨 4、jcpenney 傑西潘妮百貨（服裝為主） 5、homedepot 家得寶家庭裝飾建材超市 6、lowes 勞氏家居裝修超市 7、tjmaxx連鎖店（日常用品 home為主） 8、bestbuy 百思買電子商超 9、sears 西爾斯連鎖百貨 10、toysrus 玩具翻斗城 當然，還有專門的化妝品網站，如sephora，也是可以進貨的很好的平臺。其實如果你想找，找出個400-500個購物網站也是可以的，關鍵是你也不一定能夠熟悉每個網站，所以我建議從基本的一些網站開始找，熟悉他們，了解他們。 說實在的，我個人是個小賣家套利模式，今年一個店鋪，一天能賣個300-400美金，利潤在20-30%，現在相對比較輕鬆一些了。當然，利潤具體的錢跟投資有關。 我算過一筆帳，最初投入2000美金，用了不到半年的時間，從2017年的10月份下旬到2018年3月月份，我們主要做的是線下套利模式。2000美金的投入在半年時間滾動到12000美金，整整賺了1萬美金。也就是說每個月的回報率在40%左右。將近半年的時間資金漲了5倍。 2018年回國後，有很多事情處理沒有太多的時間做亞馬遜。在2019年才又重新開始做亞馬遜，資金主要經營分為了wholesale和online arbitrary，分帳戶運營，所以投入的資金每個店鋪應該不到5000美金。每個月的利潤算了一下在20-30%。比在美國少了一些，但時間上卻節省出來很多，目前妻子已經不工作，自己在家經營一個店鋪，我兼職做著另外一個店鋪，平常的時間都在上班。 所以，你要問你能掙多少錢？我回答很客觀，兩個因素，第一是你的投資金額多少，第二你做了多長時間。 第一，投資多，自然賣的多，投資少，自然賣的少，這個道理很簡單。剛開始你資金有限，投入2000-3000美金的話，我估計剛開始一個月最少能夠掙到200-300美金。半年之後可以達到500-800美金。如果你投資多的話，就需要跟我詳細談談資金怎麼分配的問題了，這個就是另外一個話題，在亞馬遜中資金應該如何運用了。 第二個就是說的時間。一般一個新的店鋪，頭半年是熟悉的過程，掙錢的利潤肯定不會特別高，除非你已經操作很長時間，新開一個店鋪。對於一個完全新手的白手起家的你來說，用半年的時間去熟悉亞馬遜平臺和規則，熟悉各種資源和渠道，利潤不會太高，大概能到10%-15%吧。半年之後才會慢慢進入正軌，熟練自己的操作。並且在第二個半年計劃中，熟悉亞馬遜的各大品類，積累暢銷產品的特徵和渠道。在第三個半年可以嘗試追加一些資金，畢竟頭一年已經做的很穩了，亞馬遜也會組建開放很多品類和品牌讓你銷售，這個時候，追加一些資金的話，比如資金達到2萬美金，銷售額可以達到4萬美金，利潤在8000-10000美金左右。 18個月的時間。你要真正的去學習和堅持！ 當然。我們做套利模式的話，一定要fba。 同時，我建議不管做什麼模式，最安全的也是fba了。賣家雖然可以是FBA賣家或非FBA賣家。但FBA賣家就是亞馬遜幫你來處理，只要你把買來的貨品寄到亞馬遜倉庫就可以了，然後銷售、寄給消費者全部由亞馬遜幫你完成。 而非FBA賣家，需要自己盯著有沒有訂單，又訂單了還要包貨，找物流，然後再寄貨給消費者。非常的繁瑣和麻煩。 我看到很多人說不要做FBA，這個跟我學習和實操來說有很大的區別。我個人提倡是做FBA賣家的。首先，亞馬遜的客戶，很多人有prime會員，會員可以享受快速收貨等利益。而FBA賣家的產品可以占領價位格子，同時，FBA賣家的產品亞馬遜速遞一般2天到達。所以，消費者購買的時候，多會選擇FBA賣家，快就一個字！而非FBA賣家的話，一般情況下物流在美國當地需要3-5天，如果從中國寄過去，差不多也需要1-2周，所以，我建議如果要做的話就做FBA賣家。 再舉個例子，前一段時間有個人自發貨，應該是物流信息沒有設置好，客戶買的時候選了次日達。而她從中國發貨過去，最少也得一周時間，客戶直接投訴，績效分下降，被關店了。 還有個人自發貨，問我一個問題，說客戶在亞馬遜下單了，但是他再去阿里巴巴聯繫廠家的時候，廠家說沒貨了，問我怎麼辦？ 這些都是非fba賣家會遇到的問題，可能還會有很多，比如物流卡在海關了，怎麼辦？貨物丟失了怎麼辦？客戶要退貨怎麼辦？ 而這些問題，做fba根本不會遇到，亞馬遜全部都處理了。所以，我建議要做fba，而套利模式，一定要做fba。 我們舉個例子把。比如在沃爾瑪買了一批貨物，我們會直接寄到我們的第三方服務倉庫。他們收到的箱子是沃爾瑪的。大概是這樣子的。 ... 裡面有產品，還有你的購物清單。這個清單很重要，第三方一般都會給你保存一年，或者拍照給你。如果亞馬遜上發生產品的糾紛，那麼這個購物清單就會給你提供有效的證明。 這裡也說明一下，有人說，你這個不侵權麼。不侵權，你只要提供正規的購物渠道證明就可以了，那麼這個清單就是有力的證明，一定要保存好。 第三方服務商收到這些產品以後，會檢查產品是否完好，數量是否正確。如果都沒問題，就會做好包裝，並且貼上亞馬遜的asin標籤。就是下圖這樣的。 ... 原來的產品都是條形碼，我們稱之為upc。upc呢，就是產品的身份證，每個產品型號顏色不同，都有自己獨有的upc條形碼。產品要寄到亞馬遜倉庫的話，一般都貼asin條形碼。這個方便亞馬遜庫存統計和產品識別，如果自己包裝寄的話，切記，一定要用asin碼覆蓋住原有的條形碼，不能出現兩個條碼。 第三方貼好標，產品其實就可以寄到亞馬遜倉庫了。亞馬遜收到貨物以後，是一箱，裡面可能有20-30個產品，他們會在倉庫上架，前端的頁面也同步上架。有銷售了，就會拿一個產品寄給消費者，消費者收到的就是亞馬遜的包裹和運單小票了。如下圖： ... 所以，不用擔心買家拿到的貨物上有沃爾瑪的標什麼的。 這樣的評論和問題呢，我想還是在用中國賣家的思想，在談套利模式，不適用的。 受國內亞馬遜運營的影響，大家都在討伐跟賣，並且對跟賣賣家不惜重手打壓，所以一說「跟賣」都避而遠之。殊不知，亞馬遜的核心運營規則中，重要的一環就是「跟賣」！ 舉個最簡單的例子吧： 商家a,b,c,d,四個人或廠家，都賣同一款飛利浦剃鬚刀，在中國的淘寶上是，abcde五個人開五個店鋪，每個人的店鋪里都上架這一款剃鬚刀。所有買家在搜索產品的時候，出現十幾個窗口，都是賣都同一款剃鬚刀的，大家標價不同，然後有五個窗口分別進入abcde五個買家店鋪裡面去。其他的窗口可能進入到賣假貨的店鋪裡面去！這是淘寶！ 亞馬遜不是這樣，買家在搜索欄搜了這個剃鬚刀，只出現了一個頁面，只有這一個產品信息的頁面可以進入。直接點擊進入就是產品信息頁面。記住！亞馬遜客戶前端沒有店鋪概念！所有的賣家都在一個產品頁面下展示。就如同下圖 ... 買家搜到產品，只看到這一個產品窗口，進入後就是產品頁面。就是上面這樣。左邊產品展示，右邊產品說明，中間文字說明，右邊是價格，購買按鈕等。 大家可以看到下面有5new from 296.99，也就是說有5個人在賣這同一款產品。還有2個人賣的是開了箱子的。這就是所謂的「跟賣」了。如果亞馬遜不允許跟賣，那麼就不會有這樣的情況出現，有這樣的情況，就說明「跟賣」是符合亞馬遜規則的。 試想一下：美國那麼大，每個州都有賣philips剃鬚刀的。亞馬遜要求的，不允許同樣的產品重複上傳。也就是說，你們五個人雖然賣的是同一個東西，必須用同一個產品頁面展示。這是亞馬遜的硬性規定。所以，五個人人公用一個產品頁面，而當你點擊產品描述 5new 的時候，就可以進入到產品賣家報價頁面，會展示都是誰在賣，他們的報價是什麼？如同下圖： ... 我們可以看到，五個賣家分別是誰，他們的價格分別是多少，他們的庫存是多少，賣家是不是fba（有方框的fba專業計劃，沒方框的是個人計劃自發貨），賣家的名字。 這跟淘寶完全不同。淘寶是通過窗口進入每個店鋪，而亞馬遜是直接進入產品頁面，讓不同的賣家在產品頁面下進行競價。這樣我們就能發現，上面一頁的buybox，我們俗稱購物車吧，是由最低價的這一個賣家 healthlabs 占據的。 亞馬遜的設計初衷很簡答，方便客戶選擇。你不用像淘寶那樣逛很多的店鋪，來比較誰家好誰家壞，然後在不同的賣家中作出選擇。弄不好為了圖個便宜，結果進入到一個賣假貨的商家店鋪，或者買到的是一個開過箱的產品。而亞馬遜是消費這不用挑，就要買這個產品，有幾個供應商給你供貨，其中最低價的已經在buybox中展現了。或者，你可以看看都有誰供貨，你可以按著自己的喜好。比如，有錢任性就要多花100美金賣這個392.59的產品。那麼就可以在這個賣家後面的購物車點擊購買就行了。這一設計就是亞馬遜核心運營思維中的：飛輪理論。 ... 我們看到中間的一環，就是亞馬遜要吸引多個賣家，形成較低的價格給客戶，從而提升客戶的體驗。這就是跟賣了。 所以，做套利模式，只要你能找到產品，能夠保證其正品，並且價格低，就可以再亞馬遜上銷售。當然，並不是所有的產品你都能賣，有一些產品是需要開通授權的，有一些產品是不需要的。你在賣家中心輸入產品的upc的時候就知道了。 ... 上圖nike鞋這個，就需要申請開通，只要從品牌商或者批發商那裡，購買產品，數量超過規定要求，憑發票就能開通。 ... 上圖chloe的香水，就可以銷售新的。不用申請既可以銷售。當然，如果你的帳戶是新帳戶，可以銷售的品牌、品類、產品相對較少，你的店鋪時間越長，銷售額越多，亞馬遜自動給你開通的品牌、品類、產品就會隨之增多。 只要這些允許你賣的，都是符合亞馬遜規定的。並不侵權！如果亞馬遜抽查你的產品，或者有人說你賣的是假貨，亞馬遜封你的店鋪，你只要出具該產品的購物發票、小票就可以了。亞馬遜就不會封店。所以，上面說到的，你要保留好產品購物的小票，運單等，一是知道自己每次進貨，跟第三方核對，第二是以防萬一出現的亞馬遜抽查情況。 那麼，為什麼國內賣家這麼反對「跟賣」呢？ 根本原因是，他們的勞動成果，或者投入，被他人搶占了。 很簡單。國內做的產品大多是精品模式，就跟淘寶一樣。比如，賣家甲在阿里巴巴上找到一款產品，經過分析覺得在美國有市場。然後就在亞馬遜上刊登出一款產品，但什麼牌子和影響力都沒有，在美國也沒有任何知名度，老外根本都不認識。怎麼辦？就需要自己做廣告，做推廣，站內廣告投著，站外媒體、自媒體宣傳著，設計廣告語，編寫listing，把消費者經常搜索的關鍵詞植入到產品描述裡面，就這樣還要刷單，做測評，把銷售排名搞上去，才有流量和銷售。花了很多錢，終於把產品排名搞起來了，每天有銷售，要回錢了。 突然有個乙，在阿里巴巴上發現一模一樣的產品，然後就在甲創建的這個產品頁面下跟著賣，然後比甲的價格低，所以就占據了buybox，銷量蹭蹭的。甲覺得自己花錢娶了老婆，馬上要生孩子了，結果被乙給睡了，你說甲能不恨乙麼。所以就對「跟賣者」非常的痛恨。想盡一切辦法，整死乙。投訴他，讓亞馬遜管他店，或者自己把乙家的所有產品全部買空，然後再退貨。等等，手段層出不窮。 當然，這些也是我後來才知道的，因為在美國，沒發生過這樣的事情，大家都在賣一樣的東西，很和諧，和友好。最多就是你降價，你先賣。你賣完了，我再賣，僅此而已。 不過，我很理解中國精品賣家的做法。本來是荒地，自己開發，別人卻來偷果子！這肯定是不行的，所以也就更多的賣家注重自己的保護，設定品牌保護，成立反跟賣部門等等。我也反對那些跟賣中國賣家的人，偷果子吃真的不好。 而美國的套利模式，跟中國精品跟賣還是有區別的。大家要弄明白了。 比如中國賣家的產品，沒有品牌知名度，需要自己推廣，花費很大的力氣和金錢、人力。而美國的產品，這些都是品牌商和經銷商已經做了的，廠家不會直接銷售，他們更希望有很多中間的賣家或者零售商去購買、採購貨物，進行銷售。比如，我去美國Carter『s直營專賣店進貨的時候，他們非常歡迎。下面是我經常去的拿貨的店面。 ... 灣區hayward的店是我經常去的，還有灣區其他城市大大小小6、7家店，我經常去進貨，有2、3家店的店員看到我，就會問你要不要個箱子裝貨？哈！每次都買很多，都記得我了。只要你給他們說自己要在retail，他們很高興，會說我們還有一些庫存，你要不要。只要我們說再售，結帳的時候，他們還會給我直接免了消費稅，10%的純利潤到手了！所以，套利再售，很多品牌商不但允許，而且很歡迎。 另外，中國賣家的產品，放在亞馬遜上，美國消費者日常都不知道這個品牌，怎麼可能找到你的產品？所以你需要推廣和銷售。而套利模式賣的都是美國人日常生活用的，常見的品牌，比如我常說的童裝carter's，或者上面舉的例子lee的褲子。我賣這個產品，不需要任何推廣，消費者只要在搜索欄搜索carter's就很大幾率的能夠找到套利模式在賣的產品。 所以，還是我第一次說的。套利模式跟中國的精品模式什麼的不一樣，建議不要自己認為這個是跟賣，或者這個侵權了，就下定論。美國亞馬遜上50%以上的賣家都在做arbitrary，如果侵權的話，亞馬遜不早就關停了？另外，多了解一下arbitrary和亞馬遜的規則，可能對與做中國的精品也有好處。而做亞馬遜的中國賣家，特別是新賣家，千萬別跟賣中國賣家的產品，尊重別人的付出，這是品德問題。 介紹了套利模式是符合亞馬遜的規則的，也是有很多美國品牌允許你銷售的。但還有人上來直接就說，你這種是明顯侵權的，賣的少沒人管而已。 針對這種觀點呢，我建議有這樣想法的人可以再多了解一下美國，多了解一下美國商業，多了解一下亞馬遜的平臺規則，或許會有更開豁的思路和收穫。 感謝范閒同學給我們提出了一個好問題。品牌商直接在亞馬遜開店不可以麼？價格多低都可以的？我們怎麼競爭呢？或許我們都會有這樣的想法，甚至我在最初跟老師學習亞馬遜的時候也提出這樣的想法，結果被老師及時叫停：stop！你就按著我說的來就行了。 後來做了一段時間，才慢慢明白美國的一些基本商業模式，還是跟我們中國傳統的商業模式是一樣的。 品牌商擁有品牌。 生產商，受品牌商委託生產。 品牌商負責市場與品牌推廣。 品牌商授權分銷商進行分銷，有了一級、二級等分銷商。 分銷商給零售商。比如小賣鋪等。 零售商賣東西給消費者。 我個人覺得這個商業模式和生態環境還是非常好的，各個主體機構參與其中，利益分層共享。 ... 中國的淘寶，打破了傳統的商業模式，我們稱之為創新，變革。但其實很多企業都死掉了。中間商幾乎死了9成。消費者覺得，無所謂啊，我買的東西便宜了。其實，消費者在整個鏈條中，並未獲益，可能支付的成本更高了。具體的分析，網上也有，大家感興趣看一下。 但美國，這種傳統的商業模式還在。一般情況下，品牌商不會直接進入亞馬遜，並且降價。 降價雖然有短期利益，或者在線上賣的多了。但真這樣做的話，意味著他們全美國，甚至全球的線下價格體系都打破了。價格體系對品牌及品牌價值的損傷更大。 另外，與品牌合作多年的經銷商可能面臨嚴重打擊。如果經銷商活不下去，那麼對品牌和企業的渠道造成破壞，一旦渠道體系崩塌，意味著商業帝國可能就此崩塌。 所以，即使品牌有在線銷售，都要求賣家遵循市場指導價原則。每一個零售商銷售，都要簽訂「市場指導價」MSRP協議的。舉個例子： ... 對於美國很多品牌來說，追求短期利益損壞持久發展是不可取的。電商平臺只是銷售渠道之一，不能完全替代其現有的、成規模的商業體系，也不可能因為現有的電商平臺，破壞了整個商業生態。 亞馬遜是一個不守規矩的平臺，經常不遵守MSRP原則，也經常跟品牌商發生爭執。但亞馬遜就說，我不遵守，我就要給客戶提供最低價格的產品。所以雖然你看到很多品牌在亞馬遜上有銷售，都不是品牌商自己或者經銷商在賣，往往是零售商在亞馬遜商銷售的，或者像我們這些做套利模式的人在銷售。 有品牌商賣麼？有！一般這樣的品牌商，只跟幾個經銷商或零售商合作，不允許其他人銷售他們品牌的產品，這樣子的話，他們幾個經銷商的價格都按照品牌商的要求，保持一致。但這種品牌都是一些小品牌，並非NAME BRAND。這樣的品牌並沒有自己的商業帝國，很多中小品牌在面對網際網路的衝擊時，轉型成為電商渠道為主了。 還有一種品牌是，亞馬遜直采。這也算是一種亞馬遜運營模式了。品牌商或者生廠商直接給亞馬遜供貨，亞馬遜在平臺上銷售，然後半年為周期，一次結帳。廠家給亞馬遜一個進貨價，如果定價什麼的亞馬遜自己決定。往往這樣的品牌，套利模式賣家也都是可以銷售的。而且這些品牌站了大多數，並且亞馬遜對賣家開放。 比如說Lee.這樣的。 ... 國內也有專門做產品品牌亞馬遜直供的，生意還不錯。 所以，並不是沒有品牌商直接在亞馬遜開店，首先很多品牌有一個MSRP定價原則，不會低的離譜。第二，品牌商直接開店的，一般會有很多限制，不是誰都能賣這個品牌。第三，亞馬遜直采的品牌，亞馬遜會直接進行銷售。所以，並不會一味的降價，價格低到讓其他賣家沒辦法做。 9、如何找產品呢？哪裡有那麼多低價格的產品讓你購買呢？利潤有那麼高麼？ 關於這個問題呢，我覺得是一個熟悉的問題。每個一個商城平臺都有自己商城平臺的特色，每個網站都有自己的促銷產品。甚至每一個時間段促銷產品都還不一樣。 昨天，有個會員問我說：「我剛才購買carter『s的衣服沒有返利，我是否可以取消訂單，再重新訂購？」我說：「沒必要吧，不行下次返利記得就行了。平常也就3%、5%的返利。」然後那個會員說：「今天14%！」 果斷的取消訂單，再重新下單了。 14%的返利，意味著買了產品就掙了14%的利潤。但這個返利並不是天天有，只有你經常關注著才知道這些信息。還是那句話，賣家的嗅覺是敏銳的。 關於網站如何找產品，我們舉幾個例子吧： ... 在羅德購物網站上的產品價格是62.16美金，清倉產品。而在亞馬遜上賣到150美金。利潤大概是61.24美金。基本上算是99%的回報率了。這樣的產品多麼？其實是很多的。只要你肯去一點點搜索，挖掘。 ... 我們就以羅德網舉例吧，登錄他們的官網看一下： ... 登錄官網後，右邊有個sale，點擊sale就進入到他們的打折區。打折區又分為sale和clearance。我們一般現在clearance裡面找產品。因為折扣力度會更大。 同時每個區又有品類的劃分，如女性，男性，兒童，包，美妝，珠寶，鞋子等等。我們可以選擇女性，先看一下。 ... ... 進入之後會看到產品有分類可以選擇，也可以按著品牌，型號等選擇。後邊的產品呢，有原價，有打折價，有品牌名和服裝款式名。自己可以進行篩選。 幾千個產品怎麼選呢？剛開始的時候最好挨著看一下，不允許賣的品牌做個統計，下次就不看了，讓賣的品牌，直接選擇品牌篩選就會更快。 ... ... 比如我們按著分類，選擇了trends+mast haves —— designer。就會進入到designer的分類裡面。我們下翻頁面的時候，發現了trina turk這個品牌。憑著以前的經驗，這個品牌在亞馬遜有賣，並且允許我們銷售，那麼我們就點擊進入產品頁面，看一下產品。我們隨機選擇一個吧，最下面右邊這個，v領小裙。 ... 羅德網上的價格107.28，還是很貴的一個產品。進入產品的原始碼頁搜索upc，或者複製標題在專門查找upc的網站，搜索產品upc。找到upc數字碼後，複製在亞馬遜賣家中心查看，搜索是否有賣，並進入亞馬遜的產品頁面，選擇型號。亞馬遜現在賣到233.35.核算下來的利潤大概在80-90美金吧。可以核算一下。 ... 核算利潤，亞馬遜有自己的價格利潤工具，直接使用就可以了。或者在谷歌應用中搜索亞馬遜的利潤核算工具，可以找到很多。我們就用亞馬遜官方的算一下吧。 ... 只要填寫售價，頭程運費，和產品進價就能夠自動算出來利潤。利潤在78.98美金。還是很可觀的吧。 這就是我們現實操作一把，如何在網上找產品的流程了。再往下就是，比如我們知道這個trina turk品牌可以賣，我們就直接用品牌來檢索出這個品牌。 ... 發現這個品牌就有82個產品正在銷售，我們可以根據自己的時間，今天就話2個小時，看一下這一個品牌82個產品中有多少可以賣的。我想，82個產品我們宣傳來10-15個產品還是很輕鬆的。我們就可以在頁面翻找了。 ... 比如，翻到這裡看到一個泳衣，馬上夏天啦，應該有不錯的市場。就點開搜索對比一下吧。 ... ... 購物網站69美金，亞馬遜賣115美金，利潤應該有25美金左右。 好了，這就是如何在網上找產品的方法，和基本的價格利潤核算。感興趣的自己可以嘗試一下。也歡迎更多人參與討論。 10、這種模式侵權麼？ 我看大家很關心侵權問題。並且有人一口咬定，這肯定是侵權的！大概的評論是這樣子的。 ... ... ... 我想，大家討論是可以的，也歡迎各種意見發表，但是沒有了解，直接下結論說你這種是侵權的，只賣幾件沒人查你等等。這種的論調不合適。毛爺爺不是說：「沒有調查，就沒有發言權」嗎？最好調查一下，了解一下，會對個人做亞馬遜拓寬一些思路的。 就比如我現在說的只是一種模式，叫online arbitrary！這個在google，youtube上都能找到很多免費資料可以看的。學習一下，終歸是有好處的。怎麼可能還沒出單人家就要你下架了呢？如果這麼說來，美國站50%做arbitrary的賣家，不早就關店了麼？再說，亞馬遜十多種玩兒法，未必你都知道，可能也就是了解一下鋪貨和精品，然後就沒了。多交流多學習，才能不斷進步麼。 關於不會侵權的問題，已經說過一些，現在給大家總結一下： 比如：美國最大的童裝品牌carter's，Lee、wrangler、nine west、Sam Edelman、Taymac、Wanner…… 如果說一個小品類找出來十多個品牌是沒有問題的，按著亞馬遜的品牌分類估計能有上千個品牌，百萬種產品可以銷售。 為什麼這些品牌可以銷售？不需要授權呢？ 亞馬遜是一個開放的電商平臺，只要你能提供小票，證明產品是合法渠道購買，證明是新品，那麼就可以銷售，美國稱之為retail。 ... 舉個例子，carter『s，1865年創立的品牌。在美國有1000多家直營店，每個商場都有這個品牌的專賣區，童裝品牌中絕對第一地位，跟NIKE一樣是國民品牌。當你進到店裡，告訴銷售員，你想要retail，他們非常歡迎。甚至會告訴你他們的哪個產品是暢銷款。當你說，好我要這個款的時候，她會說我們店裡的庫存還有多少，你是否都要？他們對Carter『s 的品牌是開放的。但是他們家有一個精品牌子，是需要品牌申請和授權的。那就是SKIP*HOP。 ... 是不是很可愛，當時給自己的小寶寶買了一個小猩猩的書包，帶那種遛狗繩子的，主要是防止走失的。就這個樣子，很好玩！ ... 這個品牌在carter's家是可以銷售的。但在亞馬遜上，因為有嬰兒用的奶瓶，刀叉和杯子，安全係數要高，所以亞馬遜是要求你必須有授權才可以銷售。我們曾經跟carter's聯繫過，他們一般只做直營，代理都是大的商場才能進貨銷售。所以，如果想賣的話還是要到店裡採購再銷售。 亞馬遜呢，對與新賣家，頭一年的不會允許銷售這個品牌。但一年間我們一直有再銷售carter's的產品，並且客戶反饋非常好，退貨率也低。亞馬遜一年之後，自動給我們開通課SKIP*HOP這個牌子了。也就是說，目前我們在亞馬遜上已經獲得了這個品牌的銷售權限。 這個例子告訴我們，很多品牌是允許你銷售的，同時亞馬遜同意你銷售。還有是一些品牌廠家是允許銷售的，但是亞馬遜暫時沒有給你開放品牌權限。 NIKE這樣的品牌，是需要申請才能夠開通銷售的。開通品牌的要求很簡單，品牌商或者分銷商處購物超過一定數量，比如一個單品10或者20個，就可以申請開通。 但至於能否開通，那就是亞馬遜說了算了。亞馬遜給你開通了，你就可以銷售，亞馬遜沒給你開通，你就不能銷售。 這是有品牌保護和品牌權限的產品。切記，這裡並不是說你去品牌商那裡拿授權。那些說要有品牌商授權的人，可能不懂美國的代理模式和規則。 品牌商的產品是授權給經銷商的，經銷商賣給批發商，批發商賣給零售商。只要你的進貨渠道是合法的，正規的，就可以銷售。 舉個最簡單的例子，街邊的小賣鋪在賣著「百威啤酒」。他需要找到百威啤酒總部，申請品牌授權麼？根本不需要！只要他是在百威區域代理那裡進貨就可以了。 道理就是這麼簡單。 只要你在正規的渠道進貨，就可以銷售。需要申請品牌授權的就按著亞馬遜的要求申請就好。亞馬遜說怎麼證明你的貨是正規渠道呢？提供發票。 另外，即使有人說我有品牌商的授權，看這是合同和授權書。對不起，亞馬遜查你的時候，你還要提供發票。為什麼？因為你會不會拿著授權書，在其他地方弄假貨賣呢？ 所以，提供發票，上面的產品、數量、upc、日期、你的名字、付款方式等等，都和你一個批次入庫亞馬遜的產品數量信息一致，才能證明。亞馬遜同時有權去向發票提供的經銷商電話核實是否真實。 這才是亞馬遜的品牌保護規則！ 這裡有個題外話，有個人在中國拿了一個發票在亞馬遜上開通品牌權限。居然開通了！然後東西寄到亞馬遜賣，結果被關停了。為什麼？你的中國經銷商的發票，是中國區銷售權限，不是美國區銷售授權。跨區是不可行的。 亞馬遜上確實有一些品牌不允許銷售。比如戶外的一些驅蚊產品，或農藥類產品，是不允許普通人銷售的，或者只有美國人才能銷售。如果你申請開通，也有非常嚴格的要求，比如上一定的課程，考試通過，有了license以後才行。 還有一些品牌是廠家、品牌不允許銷售的，這個問題跟亞馬遜就沒有什麼關係了，比如旺旺隊。死活都不讓你賣！ 還有的一些品牌一般會寫信給你，與你溝通。我曾經買過一個遊戲光碟。這個品牌商寫信給我，說*月*日起，在亞馬遜上我個人不能以新品出售了，可以以收藏品出售。如果向賣他們家的產品，可以直接跟他們品牌聯繫。 還有的品牌是剛開始不讓賣，慢慢的會開通。比如上面我說到的skiphop。我記得有人問我像雅詩蘭黛這樣的品牌可以賣麼？ 這其中關乎到一個品類問題。美妝類產品新帳戶頭半年基本上不能銷售，半年以後就可以了。但是很多知名品牌還是需要授權的。可以先賣一些小品牌，時間長了，這個品類里的品牌也會逐漸開放。目前我的店鋪像dior、chole這等奢侈品品牌都可以銷售了。這是個時間問題。 切記！帳戶安全是第一位的，所以符合亞馬遜規則很重要。即使一些品牌不讓你賣，最多這個品牌的產品你從店鋪下架就好了，或者當作二手、收藏品銷售。 但是，一定要有發票、小票、購物單等，這些是保證你亞馬遜店鋪不被關掉的重要憑證。另外，1688、速賣通、ebay和一些自建站的發票是無效的，特別是1688、速賣通。因為基本不會通過審核。別問我原因，你懂得。 如果你是做自貼標的，這個問題會更為頭疼一些。不過做亞馬遜套利模式的呢，相對還會好一些。因為我們選擇進入亞馬遜倉庫的產品，第一原則就是排名要好。 亞馬遜銷售排名好呢，流量就大，銷售就快，一般情況下，套利模式不會積壓貨物。當然，也有積壓貨物的情況就是，大量賣家進入，價格一直壓低。會形成短時間內賣不掉。 遇到這樣有庫存的壓力怎麼辦呢？兩種解決問題的辦法： 1、降價銷售。因為排名好，那麼就不用擔心賣不掉，所以就是降價的問題了，最多不掙錢把產品趕快出去，從而現金可以套回來。 降價呢，可能其他賣家也降價。如果大家都競相降價的話，一般情況下我個人都會把他提高價格放在倉庫了。早晚會賣的，乾脆不急於這一時。等別人賣一賣再說。畢竟每個賣家的庫存都不多，往往都是1-2個。你們賣完輪到我就可以了。 2、退回購買的商場平臺。在美國退貨周期比較長，一般是90天無理由退貨。所以如果商品上架2個月左右，賣不動，我判斷確實不好銷售，就會從亞馬遜倉庫申請回來。然後再在購物平臺的網站申請退貨，把產品退了就可以了。最多損失幾美金的運費，還是比較劃算的。 以上兩個方法是處理偶然發生的積壓貨物的方式。 有人問我這個問題，我個人感覺，退貨的比率不高，偶然發生。特別有人說服裝退貨率高，我個人賣的服裝，發現不但退貨率不高，而且好評率比較高。可能跟做的模式不一樣吧，我想老外的品牌和產品質量還是說的過去的。 當然，總究會有人退貨，我總結了一下： 1、發現衣服一般退貨以後，一般都可以再出售，沒有什麼影響。 2、鞋子一般退貨以後，很難再出售。而且我發現客戶往往是鞋子穿過了，並且有磨損，然後又退貨的。特別是聖誕節晚禮服，舞鞋高跟鞋那種，老妹這一點太噁心了，讓我很生氣。但是沒辦法。 3、瓷器類、樹脂類的產品容易破損，無法在銷售。 4、耳機、音響等拆開了，一般無法銷售。 遇到退貨後，亞馬遜的物流會收貨並退到亞馬遜倉庫。亞馬遜會檢查貨物，如果可以銷售，就直接再上架賣了，如果無法銷售了，一般都申請回來，自己檢查一下。檢查一下產品如果可以賣就重新包裝一下，再寄回去賣，如果不可以賣，看看能不能找點原因讓亞馬遜佩服。一般情況下50%的總能找到一些方法，讓亞馬遜佩服的，比如物流問題損壞了什麼的。如果沒有辦法佩服的，看看能不能當二手賣。基本上也就這些情況了。真不行的，如果在購物平臺的退貨周期內，就再退貨到購物平臺。 好吧，沒辦法。降低成本，減少損失，總是有千方百計的方法的。退到購物平臺是減少損失的底線了。 什麼都沒辦法了，就只能自己用，自己吃，自己玩兒了。記得有個玩具，退回來以後，申請了亞馬遜賠付，結果還真的賠付了。剩下就是自己拿著玩具玩兒了。哈 基本上關於庫存和退貨的問題就這這樣。感謝大家耐心讀完。 這個東西看著跟亞馬遜，跨境電商無關，但是，這個東西確實跟你做的每一件事情都有關係。不會的不要緊，只要肯學習，肯鑽研都會出成績的。亞馬遜沒有想像的那麼複雜，也沒有傳說中那麼神奇，不過是一個買貨的渠道，平臺而已。只要你能夠想到，看到，就能做到。 當然，如果你覺得自己是大賣家，已經很了不起來，也沒必要炫耀，因為可能很多東西你可能並沒有聽說過，也沒有實踐過。但切記不要憑著自己的主觀臆斷，來定論別人說的對或者不對，比如評論區有這麼個自稱「老鳥」的評論： ... ... ... 比如這位自稱有著十多年的跨境電商經驗的老鳥，他的評論給我一個深深地提醒： 「十年後的自己，不論做的再好，千萬不要小看新人，也不要小看別人說的任何一種盈利方式，那樣會讓自己變得狹隘，而沒有進步的空間。不論自己做的再差，也要時刻保持虛心的態度去學習，不忘初心，樂於分享。「 在文章開始前，我都說了，中國賣家做亞馬遜的玩兒法：要麼鋪貨模式，要麼精品模式。還有一種亞馬遜採購，在我們中國其實就是廠家直接供貨給亞馬遜，亞馬遜來銷售，3-6個月一次結帳給廠家，就這種模式，還有很多人並不了解。我在一開始也說了，我這不是精品模式，也不是無貨源鋪貨模式，不要想當然的把我說成無貨源海量鋪貨模式了。別人文章寫的什麼，咱不要求讀的時候有心，但總得有眼不是？ 話說回來，美國賣家就只玩精品模式、鋪貨模式麼？不全是！因為還有很多做法。 比如那位「老鳥」諷刺我的時候說的：「你賣個漫威、迪斯尼的產品試試看，等著帳號被封吧！」 你說巧不巧，最近我還真的一直在賣漫威、迪斯尼、星際等品牌的產品，馬上芭比娃娃的產品2月底就可以進入亞馬遜倉庫進行銷售了。這就是利用美國的資源，做亞馬遜還有其他的玩法，舉個例子吧： 這是我賣的一個漫威的玩偶玩具。你應該可以看到鋼鐵俠、蜘蛛俠、黑豹、……這個產品目前亞馬遜在售159.95美金，我的產品進價49美金，利潤每個產品70美金左右。操作模式就是wholesale。 ... 比如這個，漫威復仇者聯盟英雄手辦娃娃，算是漫威一款經典產品吧。我是去年第四季開始銷售這個產品的，進價49美金。這個產品其實還不算特別暢銷，一天銷售2-3個吧，159.95的售價算下來，一個產品能夠掙到70多美金。就這一款產品，一天收益100-200美金，也算是對得起我這個小賣家了！ 這樣的產品其實還是有很多很多的，這種模式是其實就是上文中說的wholesale模式。 你可別以為wholesale真的像上面評論里說的，國外版1688而已，一件代發，做淘寶。 我都不好意意思評價，這話有多麼的不在行，不像是一個做了十幾年跨境電商人的知識儲備啊？哎就不吐槽了，回歸正題吧。 上文我們也解釋的有，品牌商委託生產商生產，品牌商再把產品給經銷商分銷，經銷商把產品分到商場、商店、零售店面、小型門面、夫妻店，進行零售，產品進入消費者手裡。這是美國一直保有的商業生態，別以為這個落後，這個非常的實在。 而我們做的，就是從經銷商手中拿貨，然後零售，這是wholesale。 ... 上圖就是我購買Marvel英雄產品的第一次的進貨發票，這是截圖一部分，還有一些星際，變形金剛等玩具產品就不一一展示了。訂單發票上有產品，還有產品相關的FBA費用和FBA運單，這個漫威的產品的進價49美金，寄到亞馬遜到包裹費用16.20美金。第一次數量定了10個。 為什麼要展示第一次進貨，並且要定10個？這是有講究的，簡單的說就是亞馬遜有規定，Marvel品牌的產品如果你想銷售，必須申請開通，開通品牌的權限，第一次就是需要有正軌的發票。按著亞馬遜的要求提供，並且亞馬遜會打電話給供貨商來核對發票。別想著弄虛作假，弄不好會被封號的。 這就亞馬遜平臺規則！ 亞馬遜的規則到底是什麼，到底有什麼？請問你們有沒有一條一條的去讀一下呢？有沒有認真的看一下亞馬遜大學的自有的課程呢？ 我希望每個人都不要簡單的去評價別人沒有對亞馬遜規則做研究，而是能夠自己為自己的店鋪多做研究。我相信，鏡子是為了照自己，看有什麼不足與缺陷從而改之，絕對不是拿著去照別人是不是妖精。這一點，我還是讀聖經的時候一個感悟，「律法是讓人知罪，而不是拿來給別人定罪。」 亞馬遜的規則就是亞馬遜平臺的律法，讓我們知道什麼是違規，從而可以更好的合規經營。 所以按著亞馬遜規定的要求，我提供進貨發票就可以申請開通了，開通以後漫威的產品，包括一起開通的星際、迪斯尼、變形金鋼、芭比娃娃、忍者神龜等等品牌的產品，在我的店鋪都可以銷售了，也都成為我店鋪長期穩定的貨源產品。今年玩具要開通的品牌就是樂高了。嗯！就是它！ 當你開通一個品牌之後，以後就都可以銷售這個品牌的產品了。比如我說的漫威，我隨便在網上找了一個產品，還是漫威的英雄玩偶，大家看一下下圖： ... 看，當我能夠賣Marvel的產品時，在亞馬遜添加產品頁面輸入同一個品牌的其他產品的asin或者upc時，我刊登產品的按鈕，就會顯示可以選擇「new」，下面是「sell this product」。 點擊sell this product，就可以進入產品上傳頁面，編輯產品信息和定價了。就如下圖： ... 只有你有權限銷售這些品牌的時候，你的店鋪才會如此顯示。如果，如果你的帳戶沒有權限賣漫威的產品，同樣的產品，出現的結果都是完全不一樣的，我們可以看一下： （以下是一位中國賣家朋友提供的圖片，他在自己添加產品頁面輸入上面同款產品時的截圖，大家可比對upc。如果自己有店鋪的話，也可以自己搜索：asin B0799GBC31 ） ... 我們看到，同樣的產品，我中國朋友的賣家帳戶上顯示亞馬遜要求需要提交申請，「申請出售」。也就是說，要想出售這個產品，需要申請。然後我讓他點擊「申請出售」的時候，新的頁面顯示如下： ... 這就是wholesale模式了。當然國內賣家沒做過，可能很多人也沒聽說過，肯定很多東西不了解也是情有可原的，最怕的是告訴你怎麼去做了，還不願了解，那我就真的沒辦法了。 拐回頭說美國的批發商，每個批發商的要求不同，我這個批發商要求第一次進貨最少1000美金，其實也不算多。然後自己就選一些好賣的，暢銷的。批發商很友好，比如超過3000美金以後可以返利5%，超過5000美金，可以返利10%。這可都是純利潤啊。還有一些政策就是可以延期付款，比如一次性訂貨1萬美金，貨可以先給你賣，2-3個月後付款。 這就是美國傳統的經銷商模式、批發模式了。這種模式的好處就是貨源很穩定，你可以長期跟他們合作，貨源不斷，能賣的產品。但壞處是，不能退貨。我的一個食品類批發商很嚴肅的說，貨是不能退的。你如果賣不掉的話，就只能自己吃了它！弄得我哭笑不得。 如果你要問wholesale可以不可以操作，當然可以。上谷歌或者youtube搜索吧，都有答案。我記得以前在另外一個問題里有個大神寫了關於wholesale怎麼做的具體流程，我還收藏了，那篇文章也給了我很多啟發還，學習不少。但不知道什麼原因，好像原答案已經刪了，很是可惜！ 簡單的總結一下，wholesale的做法是什麼？找美國品牌商、經銷商，跟他們合作聯繫，直接告訴他們要銷售他們的產品，就這麼簡單。 怎麼找批發商，有一種東西，叫谷歌！還有一種東西，叫做黃頁。 大家千萬別小看wholesale，這是最簡單、也是最安全的亞馬遜運作模式。這讓我想起來亞馬遜最大的賣家Pharmapacks，連續多年排名第一，產品主要集中在醫藥、美容、家居等品類。他們的特點就是，沒有自己的品牌，分銷別人的產品。 是的，亞馬遜最大的賣家，甚至排名前十的賣家，好多都沒有自己的品牌，他們的產品都是從經銷商、品牌商那裡拿貨的，也就是我們上面說的 wholesale模式。你可以理解為我們中國的批發零售、百貨商場。 業內人還說到 Pharmapacks有著liquidation的運作方法，其實很簡單，就是把廠家、經銷商、甚至像CVS、wargreen等這樣的藥店，將他們的剩餘庫存以非常低的價格買回來，然後進行篩檢銷售。利潤巨大！也有人說這是一個灰色收入地帶，但畢竟做零售業的，都有很大的庫存消耗和壓力，這也就誕生了一種運作模式——liquidation。將零售商店、商場、超市、化妝品連鎖店、食品店、書店、服裝店、音像店等等，所有零售終端的積壓庫存，幫他們打包處理了。 這裡說的liquidation的做法可以應用很多品類，比如我們以前做過二手書。在美國，每一個城市都有自己1-2個城市公共圖書館。圖書館裡面定期的就會把他們的書籍、雜誌、dvd等當作垃圾給處理掉，或者以1美金的價格銷低價售掉，有的書店按斤稱。只要你去跟他們的聯繫，願意長期收購，他們也是很願意跟你合作的。 另外，因為這些處理的東西，還有專門的零售店賣二手和尾貨產品的，稱之為thrift store。你也可以去那裡找產品，還是有很多好東西的。我曾經在哪裡淘過二手書，也是在淘書的過程中了解到什麼叫liquidation的。下面就是我賣的其中一本，進價2.3美金。18.99美金左右賣掉的。 ... 當然，類似的化妝品、服裝、甚至食品！都可以。如果你對食品感興趣的話，可以去Big Lots連鎖超市，那裡有很多食品、啤酒都是1美元就出售了。 把清倉剩餘庫存，批量性買回來，然後自己檢查包裝寄到亞馬遜銷售，就可以賺取進10倍的利潤。 我個人做的最多的最掙錢的，也就是賣的IZOD品牌的t恤了。 ... 在KOHL'S百貨，有這樣的clearance區域。這裡的衣服大多數都是70%off以上的折扣。你看到的標籤大部分都是這個樣子的，價簽上面貼著一層一層的小標，不同顏色。不同顏色的標代表折扣力度的不同，而且還有額外折扣。 ... 我剛開始做算是套利，那是在感恩節前後，無意間買到了IZOD的t恤，超大款！2xxl、3xxl、4xxl的碼，美國這種叫big & tall，剛開始的時候就覺得便宜，原價60，打折賣6美金。1折在賣。我測算了一下產品排名，還很不錯，就每個顏色每個型號都買了幾件回去。本來進入冬天，沒想著t恤會有銷售，不曾想到亞馬遜標價60美金，瞬間賣完了。然後就去到灣區附近每個城市的KOHLS商場，把同款產品的尾貨全部清倉買下來了。 道理是相同的，只要你去發現，就能找到很多尾貨的產品，賺取利潤。 bundle模式就是捆綁。很簡單，就是把兩個產品，3個產品綁在一起銷售。剛才說的食品的尾貨，1美金一個產品，但是你在亞馬遜賣的話最多賣到8-10美金，可能每個產品扣除掉運費以後，只能賺2美金左右。非常劃不來，怎麼辦？捆綁在一起銷售。 大家都知道星巴克，其實在美國最受歡迎的咖啡叫Peet『s coffee。我跟他們品牌廠家聯繫，準備銷售他們的產品，他們就把他們分銷商的聯繫方式給我了。可以直接去到他們那裡拿貨。如果你找不到經銷商，也沒關係。那就去costco買吧，那裡星巴克、peet『s coffee都有。 通常的兩種做法：數量捆綁和不同口味捆綁。只要你稍加改動，就可以銷售了，就像這樣。 ... 除了上面說的運營方法和模式外，還有其他的運作，比如專門運作二手書，比如從亞馬遜買再賣會亞馬遜的flips模式，時間關係，今天就不一一介紹了，以後有空了可以再更新。 歸根到底，我們要不斷的學習。學習以後要實踐，在實踐中才能出真知。 還有想說的就是我是一個小賣家，跟大賣比不了，也不可能像別人那樣投資幾十萬，上百上千萬做亞馬遜，但我投資1萬-2萬人民幣，就可以開始我的亞馬遜生意。 你要說這種小打小鬧掙個小錢可以，那也無所謂，自己開心就好。要說wholesale、arbitrage沒辦法上規模？那看看亞馬遜最大的賣家年銷售額2.7億美金的Pharmapacks是怎麼做的，看看youtube上套利模式銷售額上百萬的大賣家是怎麼做的。他們的實際案例都是值得每一個想做亞馬遜的人去研究、去學習的。 wholesale可以上規模，那套利模式可以上規模麼？可以！了解一下VA，一個因著亞馬遜套利模式而誕生的新興行業和一群人。 最後想說的是，以上幾種模式都是我個人親自操作過才記錄下來的，二手書、amazon flips並沒有寫。這些內容絕非東湊八湊、摘抄他人。 我相信網際網路的精神，就是分享！我所分享的，是我經歷的，但絕不是我自己發明創造的，也是學來的。不論是online arbitrage還是wholesale，比我做的好的人很多很多，分享的內容，也遠比我寫的多得多。好的內容，就會有人分享。願意學習的人，就會有新的發現。 如果你感興趣，不要只聽我一面之詞，多搜集資料，自然可以辨別真偽了。 本文作者：妖猴-Ray 個人微信號：semangray 一位亞馬遜OA賣家。在美讀書期間開始了亞馬遜賣家生涯。 主要運營美國賣家的arbitrage（套利模式）和wholesale（批發模式）等運營方式，回國後在國內率先推廣美國賣家運營亞馬遜的多種模式與心得，幫助個人或家庭開始屬於自己的亞馬遜之旅。

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